Přečtěte si začátek zde.
Teoreticky to vypadá velmi jednoduše: potřebujete boty, Dick je má, a vyměníte své tvrdě vydělané zelené pásky za tuto velmi botu. Ve skutečném životě je však Dick mazaný a chamtivý parchant. Použije nejrůznější triky a jemné manipulace, aby vás donutil koupit boty, které absolutně nepotřebujete, nebo mu zaplatit více, než stojí za to. Zde jsou některé z těchto triků. Buďte opatrní, protože se říká: ten, kdo je varován, je ozbrojený.
Taktiky strachu a úlevy, nečestné, ale efektivní
Obvykle to vypadá takto: „Vypadá to, že říká, že váš rating je příliš nízký … Oh, promiňte, ale prostě to není ten správný soubor.“Podstata této nechutné manipulační techniky je tato: někdo vám poskytne informace, které mohou vyvolat strach nebo úzkost, pouze proto, aby vás okamžitě uklidnily. Několik minut po takové náhlé změně nálady zůstáváte důvěryhodnější a vstřícnější.
Prodejci se přizpůsobí vaší osobnosti
Každý klient je jedinečný. Dobrý prodejce to bere v úvahu a mění styl prodeje v souladu s vlastnostmi „předmětu“. Jinými slovy, hraje (nebo se snaží hrát) roli člověka, který by vám osobně vytvořil důvěru a soucit.
Propagační video:
Rychlá a sebevědomá řeč vytváří iluzi kompetencí
Existují vědecky odůvodněné důvody převládajícího stereotypu mluveného prodavače, který na okamžik nezastaví svůj rychlý monolog. Faktem je, že většina z nás spojuje rychlou a sebevědomou řeč s obrazem člověka, který ví, o čem mluví, a proto je důvěryhodný.
Díky za sebemenší pomoc nás tlačí k velkorysosti
"Budeme vděční za jakýkoli dar pro dobrou věc." Váš každý rubl je pro nás důležitý. “Všichni jsme ochotnější reagovat na žádosti, když slyšíme něco takového.
Čtení prodejci naši mysl?
„Ano, chápu, teď si myslíš, že cena je příliš vysoká …“Telepatie? Jistě, že ne. Prodejce neví, co si o tom myslíte, a pravděpodobně se mu vůbec nestará. Ale může rozumět něčemu z vašeho výrazu obličeje a dalších znaků. Pokud jste náchylní k podnětnosti, je docela možné, že tato metoda mu přinese úspěch.
Závan lásky a obdivu snadno pronikne do mozku
Ach, jaké upřímné a teplé komplimenty, které někdy slyšíme od prodejců, číšníků a obchodních zástupců! Jak hluboká náklonnost v jejich hlasech vibruje! Pod takovou omáčkou může být dokonce absolutně zbytečná věc „prodána“komukoli.
Metoda BYAF (volba je na vás)
„Souhlasíte s účastí v našem průzkumu? Můžete samozřejmě odmítnout. “Podstatou přijetí je, že důraz je kladen na vaše právo odmítnout produkt nebo službu. Jak praxe ukazuje, výrazně zvyšuje pravděpodobnost pozitivní odpovědi.
Rozložení obchodu je navrženo tak, abyste utratili co nejvíce
Obchod s potravinami je navržen tak, že musíte najít co nejvíce regálů se zbožím, než najdete požadované zboží. Takže jste potichu vrazeni do neplánovaných nákupů.
Iluze solidarity jako prostředek tupé bdělosti
"Je to velmi výhodná volba pro lidi, jako jste ty a já." Když od prodávajícího něco takového slyšíte, máte důvěru a není divu - konec konců jste do klubu elity jistě přijati. Obecně platí, že použití slov jako „my“, „jsme s vámi“a podobně, prokázalo vysokou účinnost jako nástroj pro otevírání peněženek.
Mírná odchylka od pravidel normativního slovníku je prospěšná pouze …
Psychologové již dlouho zjistili, že přátelský a důvěrný způsob komunikace je charakterizován použitím přísahových slov a výrazů, samozřejmě, v určitých mezích. Zkušené použití této techniky umožňuje prodejci vytvořit pocit blízkosti u kupujícího a zvýšit míru důvěry, což je již polovina úspěchu.
Účinek "noha ve dveřích" (noha ve dveřích)
- Jste připraveni podepsat tuto petici?
- Žádný problém.
- Pak bys mohl souhlasit s darováním, řekněme, 10 $?
- Hmm … Dobře, dobře. Tady, vezmi si to.
Tato technika se také běžně používá ke zvýšení objemu nákupu. Osoba, která lehce odpovídá „ano“na první jednoduchou otázku, si neuvědomuje, že bude nyní pro něj obtížnější odpovědět „ne“na další. Jak říkáme, dráp je zaseknutý - celý pták je ztracen.
Strach je nejsilnějším motivačním faktorem
Jste ochotni riskovat a ztratit všechno, abyste ušetřili pár dolarů? Prodejci často namísto popisu všech potěšení z konkrétního produktu řeknou, kolik můžete ztratit odmítnutím nákupu. Vytvoření pocitu ohrožení je zdaleka jedním z nejúčinnějších způsobů, jak otevřít peněženku.
Rozeznatelná značka snadno nutí kupujícího obětovat zdravý rozum
Nápojový nápoj sycený oxidem uhličitým chutná lépe než jakýkoli levný protějšek - i když jste si jisti, že mají stejné složení. Jde o to, že mozek funguje nejen podle logických zákonů. Návrhy a self-hypnóza jsou skutečně schopné zázraků.
Igor Abramov