Psychologické marketingové triky: Jaké marketingové triky by měl každý vědět, aby se nezachytil v oceánu spotřebitelského trhu.
Přemýšleli jste někdy, proč jste si koupili další „matku z perlového knoflíku“při prodeji znovu „za poloviční cenu“, kterou už nikdy nebudete nosit? Nebo proč určitě potřebujete utratit polovinu svého platu na novou verzi vašeho smartphonu „jako lidé“, i když se starou verzí jste obecně pohodlnější? Dnes, ve stopách publikací pro profesionální obchodníky, sdílíme s vámi deset marketingových háčků, na které stále znovu a znovu upadáme v oceánu spotřebitelského trhu.
1. Aktivační účinek
Už jste někdy hráli hru, kde jeden člověk řekne slovo a druhý okamžitě reaguje s prvním sdružením, které mu napadne? V poslední době jsou populární hry jako například Elias (Alias). Použití takových stabilních asociací ve hře jako: "Tula …" - perník, "poslední …" - zvonek funguje zpravidla bez chyby.
Je to něco jako programování. Obdržíte jeden signál a to ovlivní, jak reagujete na následující signál. Časopis Psychology Today uvádí příklad studie dvou skupin lidí, kteří postupně čtou slova „žlutá“a poté buď „nebe“nebo „banán“. Protože lidé mají sémantické spojení mezi ovocem a jeho barvou, skupina žlutých banánů rozpoznává slovo banán rychleji než skupina žlutých oblohy.
Jaký je marketing? Například pomocí této techniky k výběru pozadí webu může návštěvníkům webu pomoci zapamatovat si klíčové informace o značce - a možná dokonce ovlivnit jejich nákupní chování.
Toto bylo dříve testováno. Ve studii Naomi Mandela a Eric Johnsona vědci změnili pozadí a design webových stránek, aby zjistili, jak by to mohlo ovlivnit výběr produktů spotřebitelů [1]. Účastníci byli vyzváni, aby si vybrali mezi dvěma produkty stejné kategorie (například mezi Toyota a Lexus). Vědci zjistili:
Propagační video:
2. Vzájemnost
V knize Dr. Roberta Cialdiniho Vliv: Psychologie přesvědčování je reciprocita prezentována ve velmi jednoduchém vzorci - pokud pro vás někdo něco udělá, budete samozřejmě chtít něco udělat odpověď pro něj.
Pokud jste někdy dostali žvýkačku s účtem v kavárně nebo restauraci, jste se stali obětí vzájemnosti. Cialdini řekl, že když číšníci přinesou zákazníkovi šek bez žvýkačky, tip je povinen odrážet vnímanou kvalitu služeb. U jediné gumy se špička zvyšuje o 3,3%. Dvě máta peprná? Tip může jít až o 20%!
V marketingu existuje mnoho způsobů, jak využít vzájemnosti. Zároveň nemusí prodávat, protože vám poskytuje cenné věci zdarma. Bonus může být cokoli - od značkového trička po exkluzivní knihu, tapetu na plochu nebo sbírku tipů k určitému problému. Klíčem k vytvoření reciprocity může být i něco tak jednoduchého jako ručně psaná karta nebo poznámka. Stačí, když vám prodejce poskytne bezplatnou a pravděpodobně i zbytečnou věc, než požádá o něco hmatatelnějšího na oplátku.
3. Sociální dopad
Většina z nich je s tímto konceptem již obeznámena, ale je příliš důležité ji ignorovat. Pokud s tím nejste obeznámeni, pak podle konceptu sociálního sociálního vlivu (nebo sociálního důkazu, sociálního důkazu) lidé inklinují k přijímání přesvědčení nebo jednání skupiny lidí, které milují nejvíce nebo kterým důvěřují. Jinými slovy, toto je efekt „já taky“. Nebo efekt „taneční parket“- jen málo lidí chce být první na tanečním parketu, když tanec teprve začíná, ale jakmile prvních pár lidí začne tančit, zbytek se okamžitě připojí.
Nejjednodušší způsob využití sociálního vlivu je pomocí tlačítek sociálních médií pod blogovými příspěvky a webovými stránkami. Počet opakovaných příspěvků hovoří sám za sebe, nutí nového čtenáře, aby udělal totéž, a mít přátele mezi čtenáři stránky nebo blogu vytváří neodolatelnou touhu „se připojit“.
4. Efekt návnady
Tento efekt se nejčastěji používá v cenovém modelu - jedna možnost ceny je záměrně zahrnuta, aby vás nalákala k výběru nejdražší možnosti.
V proslulé řeči TEDa Arleyho: „Máme kontrolu nad našimi vlastními rozhodnutími?“(Dan Arley „Máme kontrolu nad našimi vlastními rozhodnutími?“) Uvádí příklad oznámení The Economist, v němž jsou uvedeny předplatné balíčků pro tento časopis. Zde je to, co navrhli:
- Internetové předplatné: 59 $
- Předplatné tisku: 125 $
- Online předplatné a předplatné tisku: 125 $
Madness, že? Tištěnou verzi časopisu a balíčku můžete získat pouze online + tištěnou verzi za stejnou cenu. Proč to navrhují?
Dan Arley také položil tuto otázku, ale když se obrátil na The Economist, určitě nedostal přímou odpověď.
Rozhodl se tedy provést vlastní výzkum se 100 studenty. Dal jim výše popsané balíčky cen a zeptal se, který z nich si chtějí koupit. Když byly studentům představeny všechny tři možnosti, studenti se rozhodli pro kombinované předplatné - to bylo nejlepší řešení, že? Když však vyloučil možnost „zbytečné“(předplacením tiskové verze za 125 USD), studenti upřednostnili nejlevnější variantu.
Ukázalo se, že střední varianta nebyla tak zbytečná - dala studentům výchozí bod k posouzení, jak „dobrá“kombinovaná varianta byla, a přesvědčila je, aby za tuto možnost zaplatili více.
K dosažení tohoto cíle tedy může prodávající přidat ke dvěma hlavním možnostem třetí možnost, čímž zvyšuje šance na získání produktu, o který má zájem především o prodej …
5. Omezení
Zakoupili jste si někdy letenky online nebo si rezervovali hotel a viděli jste varovný signál „zbývá jen 3 místa za tuto cenu“? Ano, toto je nedostatek (další termín, který Dr. Cialdini používá). Tento princip psychologie se vrací k jednoduchému vzorci nabídky a poptávky: čím vzácnější je příležitost, obsah nebo produkt, tím cennější je.
V roce 1975 Stephen Vorchel, Jerry Lee a Akanbi Adewal provedli studii, aby zjistili, jak deficity ovlivňují naše vnímání [2]. Požádali lidi, aby ohodnotili cookie čokolády. Jedna sklenice obsahovala deset kusů cookies a druhá jen dva.
Proto, když je reklama plná slov „exkluzivní“, „limitovaná edice“nebo „poslední nabídka“, zeptejte se sami sebe, co vás více přitahuje - samotný produkt nebo váš jedinečný status exkluzivního vlastníka.
6. Kotevní efekt
Přemýšleli jste někdy, proč je tak těžké odolat prodejům ve vašem oblíbeném obchodě s oblečením?
To je často způsobeno ukotvením - lidé se rozhodují na základě první informace, kterou obdrží. Takže pokud můj oblíbený obchod obvykle prodává džíny za 50 dolarů, ale rozdá za 35 dolarů za prodej, pak bych to rád. Budu si myslet: "Dostávám šílenou slevu na tyto džíny!" A pravděpodobně je koupím. Pokud ale můj přítel obvykle nakoupí džíny za 20 $, tato sleva na něj nebude mít takový dojem.
Anchor efekt je pro obchodníky nejdůležitějším krokem: musí jasně stanovit kotvu - musí uvádět počáteční prodejní cenu, a poté vedle ní uvést skutečnou prodejní cenu a procento úspor (nejlépe světlé a chytlavé).
7. Fenomén Baader-Meinhof nebo frekvence iluze
Stalo se vám někdy, že když o něčem poprvé slyšíte, začnete to vidět všude ve svém každodenním životě? Za to můžete poděkovat fenoménu Baader-Meinhof. K tomu začíná po prvním setkání s něčím a poté si začnete všimnout tohoto vzhledu kolem vás. Najednou uvidíte reklamu na tento produkt pokaždé, když se díváte na televizi. A když půjdete do obchodu, jdete po přepážce, náhodou najdete stejnou položku. A všichni vaši přátelé již tento produkt mají.
Zvláštní, že? Tento jev, který má jiné jméno - frekvenční iluze, je způsoben dvěma procesy:
Pro obchodníky je tento jev nesmírně důležitý. Jakmile si začnete všimnout jejich značky, chtějí vám pomoci vidět ji „po celém světě“. A začnou vám zasílat cílené zprávy e-mailem a doručují cílené reklamy, abyste se mohli znovu ujistit, že nebudete moci uniknout jejich nenápadné pozornosti …
8. Slovní účinek
Podle studie skupiny vědců z University of Ontario si lidé spíše než na konkrétní podrobnosti pamatují podstatu toho, co někdo řekl [3]. Když se tedy účastníte školení o tom, jak nejlépe blogovat pro svou firmu, pravděpodobně si budete pamatovat podrobnosti jako „Odeslat článek někomu k úpravě před publikováním“, nikoli „Odeslat dokument Google“tři pracovní dny před zveřejněním kolegům, aby mohli provést změny ve vaší práci. Nezapomeňte provést opravy v režimu úprav, abyste věděli, co jste zmeškali!
Vědci to nazvali „doslovným účinkem“a může mít obrovský dopad na to, jak je obsah vnímán. Je známo, že lidé tráví malé množství času čtením online a na některých webech nezůstávají déle než 15 sekund.
Proto se obchodníci zaměřují na krátké, chytlavé titulky. Pokud název jasně odráží obsah článku, budete si jeho podstatu pamatovat mnohem rychleji a později si můžete snadno zapamatovat jeho název, abyste jej na Googlu znovu našli.
9. Shlukování (seskupování)
Lidé mají omezený krátkodobý paměťový prostor. Většina z nás si pamatuje pouze sedm informací současně (plus nebo mínus dva kusy v dané situaci).
Při řešení tohoto problému má většina lidí tendenci seskupovat podobné informace dohromady. Pokud jste například měli celý nákupní seznam náhodných položek, máte sklon mentálně seskupovat položky do určitých kategorií (mléčné výrobky, maso atd.), Abyste si mohli lépe zapamatovat, co přesně bylo na seznamu.
Z tohoto důvodu obchodníci věnují seskupování obsahu tolik pozornosti. Seskupování podobných témat dohromady - pod číslovanými seznamy nebo s různými velikostmi nadpisů - nám umožňuje lépe si zapamatovat informace.
10. "Averze ke ztrátě"
Vyhýbání se ztrátám nebo „averze ke ztrátě“znamená, že když něco máte, opravdu ho nechcete ztratit.
Když Daniel Kahneman tento koncept prozkoumal, dostali účastníci hrnky, čokoládu nebo nic. Poté byli účastníci vyzváni, aby se rozhodli: pokud něco obdrží, mohou to vyměnit, a pokud nic nedostanou, mohou si pro položky vybrat jednu ze dvou možností.
Jaký byl výsledek? Přibližně polovina účastníků, kteří začínali bez jakýchkoli položek, vybrala hrnky, ale 86% lidí, kteří hrnky od samého začátku dostávali, bylo „uvíznuto“s nimi a nechtělo je prodat.
Morálka? Lidé neradi ztrácí to, co již získali.
Tento efekt byl úspěšně využit obchodníky. Například poskytování bezplatné verze produktu IT na určité časové období. Po uplynutí volného času lze aplikaci odinstalovat, pokud kupující neplatí za další použití.