Pravděpodobně každý narazil na situaci, kdy po spolehlivých zjištěných faktech a železobetonových argumentech stále nemůžeme partnera přesvědčit, že máme pravdu. Proč se to stalo?
Když se lidé posadí k jednacímu stolu, použijí logiku k získání požadovaného řešení od svých oponentů. Tento přístup je však velmi často odsouzen k neúspěchu, protože, jak ukazuje nový výzkum, rozhodovací proces je založen na emocích, nikoli na racionálním myšlení.
Nedávno neurolog Antonio Damasio učinil objev. Při studiu pacientů s poškozenými částmi mozku odpovědnými za emoce objevil Damasio důležitou vlastnost těchto lidí - ztratili schopnost rozhodovat. I jednoduchá volba je zmátla - pacienti se nemohli rozhodnout, co jíst na oběd: kuřecí nebo krůtí. Protože ve prospěch obou jídel bylo možné uvést nekonečné množství racionálních argumentů, byli pacienti paralyzováni potřebou volby. Jak se ukázalo, emoce jsou prostě nezbytné, aby se lidé mohli rozhodovat. I když je výběr založen na logických důvodech, stále jsou za nimi pocity.
Damasioův objev má pro teorii vyjednávání velký význam. Účastníci dialogu, kteří staví svoji strategii na základě logiky, mají ve skutečnosti slabé pozice, protože nezohledňují emocionální pohled na problém ze strany oponentů. Dobrý vyjednavač musí číst a předvídat emoce partnera a také chápat, že druhá strana dělá rozhodnutí, která odpovídají jejím přáním.
Abyste byli v jednáních úspěšní, neměli byste rozhodovat za ostatní účastníky, co je pro ně nejlepší. Je mnohem výhodnější otevírat protivníkům příležitosti, aby uspokojili své touhy. V každém případě budou jejich rozhodnutí založena na emocích a (v dobrém smyslu slova) na vlastním zájmu.
Pokud vyjednavač najde způsob, jak zjistit, jaké jsou důvody nespokojenosti oponentů nebo jaké jsou jejich skutečné touhy, bude jim schopen nabídnout nejúčinnější řešení. Partneři a dokonce i nepřátelé s vámi budou souhlasit, pouze pokud budou mít pocit, že jim to skutečně prospívá.