Mýtická země
V říjnu 1822 učinil Gregor McGregor, rodák ze Skotska, překvapivé prohlášení. Podle něj nebyl jen synem místního bankéře, ale také „princem“země Poyyis, která se nachází podél Černé řeky v Hondurasu.
Země byla o něco větší než Wales a byla tak úrodná, že dokázala vyprodukovat tři kukuřičné plodiny ročně. Voda v této zemi byla tak čistá a osvěžující, že dokázala uhasit jakoukoli žízeň. A jako by to nestačilo, zlato se dalo najít v korytě řeky. Stromy byly plné ovoce a les se hemžil zvířaty. Tento obraz exotického nebeského nového života v zahraničí kontrastoval se skotským deštivým podnebím a kamenitou půdou.
„Princ“McGregor tvrdil, že jediné, co Poyaisovi chybí, jsou investoři a osadníci, kteří jsou ochotni rozvíjet a využívat přírodní zdroje. V té době byly investice ve Střední a Jižní Americe velmi populární a společnost Poyais se ukázala jako obzvláště atraktivní nabídka.
Nakonec Skotsko nemělo žádné vlastní kolonie. Nová Země byla proto vnímána jako kout světa, který mohla použít.
Pravdou však je, že McGregor byl mistrem prodavače - a vzhledem k psychologickým základům tohoto podvodu není překvapením, že tolik lidí propadlo podvodu.
Propagační video:
Aspekty lidské motivace
Podvodníci již dlouho uznávají, že víry musí být založeny na dvou konkrétních aspektech lidské motivace: na tom, co lidi k něčemu přiměje, a na setrvačnosti, která lidi udrží. V roce 2003 tuto myšlenku vytvořili dva sociální psychologové - Eric Knowles z University of Arkansas a Jay Lynn z Weidener University. Nazvali ji „dvěma typy přesvědčovací taktiky“.
První typ, alfa, byl mnohem častější. To je zvýšená přitažlivost něčeho. Druhým typem je omega - redukce odporu. V prvním případě se podvodník snaží ukázat svůj návrh v atraktivnějším světle. Vypráví příběh: proč je to tak skvělá příležitost, proč se k tomu perfektně hodí, kdo kolik dostane atd. Ve druhém případě musí být předložen návrh, aby ostatní nemysleli na to, proč by vůbec měli něco dělat a o co mohou přijít.
Model přesvědčování s přístupem vyhýbání se
Vědci nazývají tento model přesvědčování „přístupem vyhýbání se“. Někoho můžete o něčem přesvědčit, pokud ho přimějte, aby něco udělal, a skrýt důvody, proč byste to neměli chtít dělat. Podle psychologa Kolumbijské univerzity Toryho Higginsa mají lidé tendenci spadat pod vliv jedné motivační linie. Někteří lidé přemýšlejí o možných návratech, zatímco jiní se zaměřují na zabránění ztrátám a chybám. Přístup kombinující alfa a omega ovlivňuje oba typy myšlení a transformuje víru v univerzální přitažlivost. MacGregor použil tuto výkonnou kombinaci.
Jak to McGregor použil
Publikoval rozhovory v celostátních novinách, například propagoval výhody, které mohou investoři nebo osadníci v Poyais získat. Zdůraznil odvahu a odvahu, které jsou nezbytné k rozhodnutí o tomto kroku. Zároveň však McGregor řekl, že k takovému rozhodnutí musíte být nejen chytrý, ale skutečný muž. Poznamenal, že skotští Highlanders jsou známí svou vytrvalostí a dobrodružným duchem. A Poyais by pro ně měl být zkouškou, výzvou a darem. Pro ty, kteří potřebovali důkaz, poskytl knihu o výhodách malé ostrovní země, kterou napsal Thomas Strangeweiss (ve skutečnosti sám MacGregor).
Jeho brožury lákaly veřejnost na mistrovské sliby, příležitosti a odkazy na omezený prostor, takže se zdálo nemožné takový návrh ignorovat. Tato výkonná kombinace taktiky přesvědčování alfa a omega může vysvětlovat přitažlivost McGregorovy myšlenky, ale svůj přístup vylepšil a zahrnoval další taktiky, které by zvýšily přitažlivost této myšlenky.
Zásady regulace vztahů
Psycholog Robert Cialdini, jeden z předních odborníků na přesvědčování, tvrdí, že existuje šest zásad, kterými se řídí nejpřesvědčivější vztahy:
- vzájemnost (já vám, vy mě);
- důslednost (dnes dělám totéž jako včera);
- sociální kontrola (udělejte to, budu vám věřit);
- přátelství nebo soucit;
- deficit (jednat rychle, zbývá dlouho přemýšlet jen velmi málo);
- autorita (vím, o čem mluvím).
Co McGregor použil
Podívejme se, kolik z těchto principů McGregor použil:
1. Vzájemnost: investujete se mnou a já vám dávám příležitost v životě. Málokdo však může nabídnout něco srovnatelného.
2. Sociální test: Stanete se tím nejlepším ze Skotů, stanete se nejuznávanější osobou, průkopníkem a vzorem.
3. Nedostatek: musíme jednat hned, protože ostrov je malý a každý nedostane pevninu. Pokud Skoti nemohou Poyaisovi pomoci, pomůže to někdo jiný, ale nyní má národ šanci dosáhnout koloniální velikosti.
4. Autorita: Dr. Strangeweiss určitě ví, o čem mluví. Pokud mi nevěříte, pak mu alespoň důvěřujte. Ačkoli mi nakonec nevěříš, koneckonců mě publikují v nejlepších novinách naší doby.
Přínos darebáka a osud kolonialistů
Taktika fungovala přesně podle očekávání. Byla velmi úspěšná. McGregor původně vydělal 200 000 liber v hotovosti. Kromě toho prodal dluhopisy investorům, jejichž hodnota v dnešním ekvivalentu činí 3,6 miliardy liber. Ale také mu bylo zaplaceno za to, že sedm lodí nejnetrpších osadníků vyplávalo přes Atlantický oceán. Od září 1822 do ledna 1823 se první dvě lodě plavily do bájné země a vzaly s sebou 250 osadníků. Jejich nálada byla pozitivní - McGregor byl bezkonkurenční ve své schopnosti prodávat. Když však dorazili o dva měsíce později, zjistili, že realita je daleko od skutečnosti popsané v atraktivních brožurách McGregora. Nebyly tam ani přístavy nebo budovy. Ve skutečnosti to byla pustina.
Pás nikdy neexistoval. Byl výplodem McGregorovy fantazie. Poslal investory a kolonialisty do pusté části Hondurasu - a brzy dokonce i vytrvalí Skoti začali umírat. Zbytek osadníků (jen třetina dokázala přežít) byla zachráněna projíždějící lodí a odvezena do Belize. Britská flotila zastavila dalších pět lodí, než dorazily na místo určení. McGregor uprchl do Francie.
Nový pokus
I když činil pokání, zvolil velmi podivný způsob, jak to ukázat: brzy po příjezdu do Francie znovu začal hledat investory a kolonialisty, kteří by chtěli jít do Poyalis. Jeho počáteční investice se možná vypařila, ale dovednost a umění přesvědčování zůstaly stejné. Během několika měsíců najal novou skupinu kolonialistů a investorů připravených vyrazit na cestu. Francie se však při kontrole dokumentů ukázala být přísnější než Anglie. Když vláda viděla proud žádostí o návštěvu země, o které dosud nikdo neslyšel, byla vytvořena komise, která případ vyšetřila. McGregor byl uvržen do vězení. Po rychlém návratu do Edinburghu byl znovu nucen uprchnout, protože se bál hněvu držitelů dluhopisů, kteří se chovali jako investoři. MacGregor zemřel v roce 1845 v Caracasu. Dodnes země, kterou prošel jako Poyalis, zůstává chudou a nerozvinutou pouští.