Mnozí z vás si jistě všimli docela zajímavého rysu mnoha velkých supermarketů: jakmile se dostanete k nějaké čokoládě nebo láhvi vody, už vytahujete k pokladně obrovský vozík zboží. Marketingový tah je velmi komplikovaná a chytrá věc, díky které si kupující může koupit produkt, který ani neplánoval. Jak se to stane?
Samozřejmě, už jste na to přišli, ale opakujme …
Lákavé ceny
Přemýšleli jste někdy, proč je cenový rozdíl mezi malým (řekněme 3 $) a průměrem (řekněme 7 $) větší než cenový rozdíl mezi středním a vysokým (8 $)? Důvodem je, že lidé s větší pravděpodobností kupují velké, protože si myslí, že dělají výhodnou smlouvu, protože je to jen o dolar dražší než průměr. Tomu se říká návnadový efekt. Společnosti v podstatě zavádějí o něco levnější návnadu, aby nákup nejdražšího zboží vypadal jako výhodná smlouva.
Profesor MIT Dan Ariely provedl výzkum, který ilustruje návnadový efekt. Berl své studenty jako testovací předměty a rozdělil je do dvou skupin. Obě skupině byly nabídnuty předplatné časopisu The Economist. Skupině A bylo nabídnuto elektronické předplatné za 59 USD a kombinované elektronické a tiskové předplatné za 125 USD. 68% studentů se rozhodlo pro levnější online předplatné.
Pro skupinu B nabídl další možnosti předplatného, a to elektronické předplatné za 59 USD, tiskové předplatné za 125 USD a kombinované elektronické a tiskové předplatné za 125 USD. Tentokrát se 84% studentů rozhodlo pro dražší elektronické a tištěné předplatné, protože si mysleli, že si vybrali velmi ziskovou volbu. V důsledku toho nám jednoduché zavedení „návnady“umožnilo zvýšit prodej až o 30%!
Propagační video:
Přetáhněte znak dolaru
Všichni jsme viděli tato elegantní menu v moderních restauracích s znaky dolaru před cenami. Ale nejde o styl. Díky tomu byste měli utratit více peněz.
Podle vědců z Cornell University utrácejí zákazníci restaurací o 8% více peněz, pokud je před menu vynechán symbol dolaru. Univerzitní profesor Sherrill Cimes to vysvětlil takto: „Zmínka o dolarech, slovy nebo symboly, připomíná lidem„ bolest placení “(účet).“
Použití malých dlaždic na podlaze
Nedávný nárůst online nakupování přinutil obchody s maltou hledat způsoby, jak udržet své spodní hranice. Výsledkem bylo, že začali používat kreativní přístupy.
Nedávná studie více než 4 000 nakupujících Nico Höwink, profesora na IESEG School of Management ve Francii, zjistila, že „úzce rozložené vodorovné čáry na podlaze zpomalují rychlost nakupujících dolů uličkou, což je vede k tomu, aby se podívali na produkty a kupovali více. Pokud zvětšete vzdálenost mezi linkami, zákazníci se budou pohybovat rychleji a nakupovat méně. “Poznamenal také, že obchody mají tendenci používat menší dlaždice v uličkách s dražšími předměty a větší dlaždice v oblastech, kde se snaží minimalizovat shlukování, například v blízkosti vchodů.
Ceny končící devíti
V roce 2005 vědci z New York University provedli studii, která zjistila, že ceny končící devíti mají neuvěřitelný účinek, který nazývají „levý číselný efekt na vnímání cen“. Vysvětlují to tím, že jelikož čteme zleva doprava, v první řadě vnímáme první číslici v ceně. Náš mozek podvědomě považuje 2,99 $ za blížící se 2 $, nikoli 3 $.
Účinek těchto cen byl prokázán ve studii profesorů z University of Chicago a MIT. Vědci vzali kus dámského oblečení a vystavili ho za různé ceny: 34 $, 39,99 $ a 44 $. Kupodivu tato položka byla nejžádanější za 39,99 $, i když je to o 6 $ více než nejnižší cena!
„10 za 10 $“
Kolik z nás vidělo v supermarketu znamení 10 $ a naložilo náš košík? Lze s jistotou říci, že mnozí z nás to udělali. Ale věděli jste, že si často nemusíte půjčovat deset jednotek, abyste mohli vyjednat?
V mnoha případech je 10 $ za 10 pouze další formou $ 1 za 1. Podle Williama Poundstona, autora cenného filmu. Mýtus spravedlivé ceny (a jak ji využít ve svůj prospěch) “, mnoho lidí nakonec koupí více zboží, než potřebují.
Drsní prodejci
Pravděpodobně si myslíte, že slušný prodejce bude pro společnost přínosnější. Ale nedávné objevy vědců na Sauder School of Business University of British Columbia naznačují něco jiného. Podle těchto vědců platí, že čím hrubší je personál ve špičkových obchodech, tím vyšší je zisk.
V podstatě se lidé, kteří nakupují v luxusních obchodech, chtějí zapadnout do elity. Tito kupci si myslí, že prodávající je vůči nim hrubý, protože ještě nemají drahý předmět, a že jeho koupí se stanou členy vybrané společnosti. Je zajímavé, že vědci zjistili, že tento jev není u kupujících v běžných supermarketech pozorován.
Množství zboží je omezené
Všichni jsme byli v supermarketu a viděli jsme skvělé nabídky. Jedinou nevýhodou je, že jeden zákazník si může vypůjčit omezený počet položek: galon mléka za pouhých 1,99 $, ale pouze čtyři galony na ruku. Toto omezení však není způsobeno nedostatkem mléka. Je to jen o tom, že je to účinná technika, jak přimět lidi, aby kupovali více zboží, než potřebují.
Tato technika nutí kupující si myslet, že tento produkt je velmi žádán a že nestačí. Nakonec kupují čtyři galony mléka, když obvykle potřebují jen jeden nebo dva galony mléka.
Iluze nedostatku byla prokázána v psychologické studii z roku 1975. V tomto experimentu vědci ukázali subjektům dvě stejné plechovky cookies. V jedné plechovce bylo deset a v druhé jen dva. Subjekty považovaly sušenky v téměř prázdných nádobách za cennější a věřily, že by měly být, protože jich je méně.
Používání malých písem
Řekněme, že jste vedoucí obchodu a chcete inzerovat prodej. Možná prodáváte svetr, který obvykle stojí 50 USD, za pouhých 30 USD. I když možná budete chtít napsat 30 $ velkými, tučné písmo, výzkum naznačuje, že typ prodejní ceny by měl být ve skutečnosti menší než běžný typ ceny.
Je to proto, že naše mozky podvědomě spojují menší písmo s nižší cenou. Vědci to nazývají „důsledností reprezentace určitého množství“. Studie z roku 2005 u profesorů na Clarkové univerzitě a na University of Connecticut zjistila, že ve srovnání s nakupujícími, kteří vidí prodejní cenu velkými písmeny, lidé, kteří vidí stejnou cenu na menším tisku, si tuto položku pravděpodobně koupí. …
Použití velkého počtu přídavných jmen
Restaurace mají dva typy menu: některé jednoduše seznam jídel, zatímco jiné poskytují podrobný popis.
A restaurátoři nepíšou jen popisy, takže víte, co jíte. Také jim to pomáhá zvýšit jejich spodní hranici. Podle studie Cornell University a University of Illinois na Uraban-Champaign zvýšila tato menu prodej o 27% ve srovnání s nabídkami bez podrobného popisu.
Je zajímavé, že nejúčinnějším způsobem, jak popsat položky nabídky a zvýšit prodej, je označit použité složky.
Oční kontakt
Ve studii z roku 2014 vědci z Cornell University a T. H. Chan's Harvard School of Public Health zkoumali 65 různých obilovin v 10 různých obchodech. Dívali se na svou pozici na regálech a došli k závěru, že obiloviny vhodné pro děti byly umístěny těsně nad úroveň očí.
Ale proč ne na úrovni očí? Ukazuje se, že „postavy vyobrazené na krabicích se dívají na děti v úhlu 9,6 °“; to dává dětem dojem, že jejich oblíbené postavy se na ně dívají přímo.
Vědci také provedli druhou studii, která ukázala, že děti mají rádi obiloviny více (28%), pokud se jejich postava na krabičce dívá do očí.
Dělají vám přidružit červené se slevami
Supermarkety jsou často již pokryty reklamami venku, kde můžete vidět slevy zvýrazněné barevně. V našich myslích je červená cenovka dlouhodobě spojována se snižováním cen. Měli byste však být opatrní - takové barevné cenovky neznamenají vždy výhodnější nákupy: cena může být mírně snížena nebo někdy může zůstat nezměněna. Současně je však spotřebitel stále nakoupen nakoupit zboží s takovými cenovkami, protože již existuje sdružení.
Díky nim jsou vozíky příliš velké
Nákupní vozíky byly vynalezeny v roce 1938. Za posledních 40 let se navíc oblast konvenčního vozíku zdvojnásobila. A téměř vždy jsou mnohem větší než „spotřebitelský koš“průměrné rodiny. Pokud neseme poloprázdný vozík, pak čistě na podvědomé úrovni, chceme jej naplnit. Nakonec kupujete více jídla, než potřebujete. Proto, pokud nechcete běžet do obchodu na dlouhou dobu, je lepší vzít košík. Tak zabijete dva ptáky jedním kamenem: ušetříte peníze a nákupní taška bude snazší.
Ovoce a zelenina se obvykle nacházejí u vchodu do obchodu
Vědci testovali vůli kupujících. Ukázalo se, že stačí, aby člověk dostal příležitost udělat nejdříve to, co je podle jeho názoru „dobré“, takže později sám začne aktivně překračovat své vlastní limity. Proto majitelé supermarketů umisťují zdravé ovoce a zeleninu přímo u vchodu: čím více peněz zákazník utrácí za zdravé potraviny, tím více si kupuje škodlivé produkty, jako je pivo a hranolky.
Skrývají mléčné výrobky v zadní části obchodu
Prodejci používají spoustu triků, aby nás donutili nakupovat více. Roky výzkumu přinesly spoustu triků, které se používají všude a o kterých ani nevíme. Pro jasnější ilustraci se zamyslíme nad tím, proč je mléko, nejvyhledávanější produkt, vždy na nejvzdálenějším konci supermarketu? A nejde o to, že tam jsou umístěny chladničky, ale že chtějí, abyste prošli kolem ostatních produktů při hledání mléka.
Vytvářejí iluzi, že jejich ovoce a zelenina jsou čerstvé
Ve většině supermarketů se zelenina a ovoce v zeleninové sekci umývají a leští do lesku. Navíc jsou často postříkány vodou, přestože tímto způsobem rychleji hnít. Proč? Protože lidé milují všechno svěží a v mozku je spojeno s lesklým a vlhkým povrchem. Kromě toho jsou určité látky speciálně používány v supermarketech k udržení chutný vzhled a barvu čerstvého ovoce a zeleniny. Ve skutečnosti „čerstvé“ovoce a zelenina, které si koupíte v supermarketu, mohly být ve skladu už měsíc předtím, a poté budou ležet v lednici několik dní, než budou snědeny.
Snaží se vás přilákat květinami
Jakmile vstoupíte do supermarketu, vaše smysly jsou potěšeny vůní květin a barevného ovoce v zeleninové sekci. To automaticky spustí uvolnění potěšujícího hormonu „dopaminu“a jste v příjemném nákupním očekávání. Od této chvíle není nákup ani krok, ale půl kroku. Rada. Vůně a užijte si, ale nezapomeňte, co opravdu potřebujete koupit. Přiveďte svůj nákupní seznam na světlo Boží a znovu jej přečtěte.
Dělají vám hlad
Mnoho vchodů má pečivo. Vůně čerstvého pečiva aktivuje slinné žlázy a tuto mňamku si chcete koupit okamžitě. Některé supermarkety navíc zřídily malé přepážky, které zákazníkům nabízejí, aby ochutnaly tento nebo tento produkt. Je vždy překvapivé, kolik lidí si produkt koupí jen proto, že se cítí povinni nebo hladoví. Pamatujte, že nikomu nic nedlužíte a abyste se vyhnuli „hladovému“nákupu, je lepší mít před občerstvením občerstvení.
Přinutí vás chodit všude
Základní potraviny, jako je chléb, mléko a vejce, jsou rozptýleny v obchodě, abyste mohli chodit po delší dobu, a tak si během cesty spontánně kupovali vyrážky. Jste si jisti, že si sami vyberete svou cestu supermarketem. Ve skutečnosti odborníci ve svém oboru speciálně vymysleli všechno, takže na cestě k vašemu cílenému cíli potkáte více pokušení. Police s mléčnými výrobky se proto nikdy nenacházejí u vchodu, jinak byste se mohli vypořádat příliš rychle a odejít bez dvou tuctů potřebných drobností.
Přinutí vás myslet si, že jdete rychle, když ve skutečnosti nejste
Obkládají podlahu v dražších částech, aby váš vozík chrastil hlasitěji. Takže si myslíte, že jdete rychleji, takže podvědomě zpomalujete a trávíte více času v drahém oddělení.
Vyvinuli vzorec zleva doprava
Protože většina supermarketů funguje - tzv. Zákon pravé ruky, kdy je pohyb návštěvníků organizován proti směru hodinových ručiček. V tomto případě se zákazník, pohybující se v obchodě, vždy otočí doleva a jeho pohled nejčastěji padá na střed zdi vpravo. Právě na tomto místě jsou umístěny tzv. Zlaté police a na nich jsou buď nejdražší zboží, nebo výrobky s datem ukončení.
Zaměňují nás se složitými cenami
Všichni víme, že tento starý trik: 0,99 se vždy zdá být mnohem méně než 1,0. Podvědomě roste cent na gigantickou velikost ekonomiky a ruka se natáhne po vyhledávané "freebie". Staré ceny, odvážně přeškrtnuté, často psané menším písmem a zvýrazněné nové, fungují stejným směrem. Váš mozek zpracovává tyto informace jako obrázek, nikoli aritmetický problém. A nakonec berete to, co nepotřebujete, abyste „ušetřili peníze“. Rada. Počítejte to! Nebuď líný, když odečtete novou cenu od staré ceny. Výsledek někdy vás ohromí svou nevýznamností.
Používají vaše děti
Možná je to nevyhnutelné. Každý rodič bude muset projít jakýmkoli iniciačním rituálem: jít do obchodu s dítětem a vydržet všechny jeho rozmar, žádosti o nákup čokolády, nové obiloviny, sladkosti … divoké výkřiky. Ano, pro děti není snadné chodit kolem barevných výkladních skříní.
Skrývají levnější zboží před vámi
Všimli jste si někdy, že všechno drahé zboží je na polici pultu, jen ve výšce vašich očí? To se provádí tak, že nejdřív uvidíte nejdražší položku. Dále přichází výpočet pro psychologii, takže se rozhodnete, že zboží na policích, které jsou vyšší nebo nižší, jsou nižší kvality (i když obvykle tomu tak není). Dnes je však toto místo „na slunci“dobyto „propagovanými“značkami, protože jejich výrobky přinášejí velký zisk.
Nabízejí své „produktové páry“
Každý miluje pár. Takže je v supermarketu. Takzvané související produkty jsou vždy umístěny vedle hlavních produktů. Vedle piva - hranolky nebo sáčky se sušenými rybami, vedle cookies - džusy nebo sycené nápoje, vedle košile - kravaty atd. Všechno, abyste si mohli koupit více.
Prodávají maso a ryby proti bílým stěnám
Maso a ryby se často prodávají na bílé desce, aby vypadaly svěžeji. A vizuální triky, jako jsou dřevěné police a příjemné osvětlení, umožňují lidem utratit více.
Volají k vaší chamtivosti
Zdá se, že proud propagací je jednoduše nevyčerpatelný. Kupte si jeden šampon a druhý jako dárek. Super nabídka! Než si ale koupíte šampon, přemýšlejte o tom, zda jej opravdu potřebujete nebo do 3 měsíců shromáždí prach? Nákupem dvou produktů za nižší cenu získáte jen málo, ale supermarket zvyšuje prodej. Kromě toho se zastaralé nebo zboží s ukončenou platností obvykle prodává za snížené ceny.
Natírají stěny v teplých barvách, takže v obchodě zůstanete déle
Teplé barvy přitahují a nutí vás přemýšlet. Studie ukázaly, že lidé si velmi dlouho vyberou, kterou ovocnou šťávu si koupí, takže tyto řady jsou vymalovány červeně.
Dávají na hudbu, aby vám utratit více
Hudba také hraje důležitou roli při pokusu o nakupování. Až budete příště v obchodě, zavřete oči a poslouchejte. Určitě uslyšíte melodickou hudbu, která je také součástí strategie. K takové hudbě podvědomě zpomalujeme, zastavujeme na dlouhou dobu před přepážkami a díváme se na zboží. Supermarkety hrají lehké hity zvyšující náladu, aby vás povzbudily k nákupu impulzů, které nebyly na vašem seznamu.
Zařizují police se všemi malými věcmi u pokladny, abyste mohli spontánně nakupovat
Na pokladně můžete vidět ještě více zboží, které patří do tzv. Kategorie „spontánní nákupy“. Bary, levné časopisy, guma, máta a soda … Poslední šance v supermarketu, aby vás utratil. Obvykle jsou v pokladně přepážky čokolády, které budete pravděpodobně považovat za odměnu za dlouhou nákupní cestu. V každém případě budete takové produkty zvažovat a vybírat - koneckonců musíte nějakým způsobem vyčerpat čas ve frontě. A na pozadí „velkých“nákupů, my prostě jako takový nevidíme nákup gumy nebo tyčinky „na dráze“za půl centu peněz.
Zavazují vás k nim se slevou
Při platbě u pokladny obvykle dostanete slevovou kartu. Malá sleva vás pevně spojí s tímto supermarketem. A stálý zákazník je zlatý důl. Koneckonců tu příště necháte ještě více peněz.