Každý den jsme předmětem něčí manipulace, ale často si toho nevšimneme. Věnujeme ještě menší pozornost tomu, jak jsme manipulováni výrobci a prodejci zboží a služeb. Je to proto, že jsme si téměř vždy jisti, že je velmi obtížné manipulovat s osobou a kdo, pokud ne my, zná všechny psychologické triky. Na to narazíme. Ve společnosti Freedomart byly diskutovány hry s lidskými slabostmi.
Často se říká: „Člověk je slabý.“Takto to je, zejména když stojí před novoročním oknem, hodí vozík do supermarketu nebo si vybere nové auto. Mezi hlavní slabiny, které používají výrobci zboží, patří hloupost, zvědavost a sebepochybnost, podnětnost, vzrušení, láska k lichotivosti někoho jiného, pověra, chamtivost a závislost a mnoho dalších. Variace a kombinace těchto slabostí jsou samozřejmě nespočetné.
Zvědavost
Zvědavost není svěrák, zvláště když přináší peníze. Mnoho strategií manipulace se zákazníky je založeno na zvědavosti. Jedním z posledních příkladů je žvýkačka s otazníkem na obalu. Obyčejná chuť byla nabízena jako něco s neznámou chutí, které by nemělo být nikomu sděleno. No a říkáte, že jste to nezkusili? Z principu?
Stejná technika se často používá v sociálních sítích, při prodeji dopisů, v seznamech adres. Něco velmi zajímavého a důležitého zjistíte pouze při návštěvě webu. Během veřejných projevů reproduktory velmi často využívají zvědavost publika, na začátku prezentace vyprávějí něco zajímavého a slibují, že budou brzy pokračovat. Tento princip není o nic méně využíván v seriálech, jejichž děj končí v nejzajímavějším okamžiku.
Navrhovatelnost
Propagační video:
Všichni lidé jsou víceméně sugestivní. Staří lidé a děti jsou nejvíce sugestivní. Proto se staří lidé často stávají oběťmi „prodejních agentů“a kupují vysavače, žehličky, odšťavňovače předních modelů, zázračné pilulky a další zboží pochybné kvality, které nepotřebují.
„Každý má jednu nebo jinou úroveň poddajnosti,“říká Kirill Khalyuta, generální ředitel značky Freedomart. - Do značné míry to závisí na úrovni vzdělání, hodnotách, sociálním prostředí, přítomnosti stresu v osobě. Lidé, kterým něco není možné inspirovat, neexistují. Jen pro vzdělané lidi je třeba použít více faktů. ““
Mimochodem, nedávno můžete v reklamních kampaních slyšet slovo „fakt“. Fakty o pivu, fakty o mléku. Jeden z producentů mléka vytvořil na webu kvíz, který pomocí zajímavých faktů o produktu přitahoval spotřebitele nikoli vágními slogany, ale vědeckými údaji. Existují také sezónní vlastnosti sugestability. Jaro - čas lásky - je ve skutečnosti období těžkého stresu pro tělo. Právě na jaře obvykle začínají reklamní kampaně slogany o obnově a změnách. Porsche 911. Způsob, jak přiblížit jaro. Porsche. 911 Moments of Spring “(Porsche Center Moskva). Reklamní slogany na chladném jaře roku 2011.
Pokud je člověk přesvědčen, že umírá, může ho opravdu zabít. "Branding je jednou z nejúčinnějších technologií návrhu dnes," říká Kirill Khalyuta. "Proto je třeba, aby si značky uvědomovaly, co dělají." Jinak můžete přimět rodiče, aby své děti naučili kouřit “.
Vnitřní potenciál
Toto není běžná metoda manipulace ze strany výrobců, je vhodnější pro učitele, psychology a ty, kteří pracují s obtížnými teenagery, vězně atd.
Nicméně některé odkazy na přání ukázat člověku jeho skryté schopnosti jsou vlastní mnoha značkám. Není to tak dávno, co Nike způsobila na internetu docela bzučení, když velmi tlustý chlapec inzeroval své produkty. Záměrem bylo ukázat přesně vnitřní potenciál člověka, který, zdaleka není sportovcem, se dokáže k lepšímu změnit.
Touha získat alespoň něco zdarma
Častěji mezi lidmi nazýváme jednoduché slovo „freebie“. Milovníci "freebies" jsou vždy a všude. Když získáte bezplatný software nebo službu, samozřejmě existuje spousta „jako freebies“, ale pod podmínkou, že si budete prohlížet reklamy (Microsoft Office 2010). Nebo, například, když vám dá něco zdarma výměnou za akci - přineste přítele, jako a tak dále. Pseudo freebie - nebo jen skrytá sleva - získává druhou položku, balení, čokolády zdarma. Většina z těchto nabídek není prospěšná. Dnes jsou akce BTL určitě populární jako marketingové pohyby - ochutnávky, distribuce vzorků, vzorky produktů zdarma.
Samozřejmě existují lidské slabosti, které nejsou vlastní všem, ale mnoho. Můžete si je také zahrát.
Touha předvést svůj nákup
Touha předvést se velmi odlehčuje kapsy nakupujících. Prvky vychvalování se často nacházejí v reklamách. - Bragu, kde jsi to koupil? Na sociálních sítích lze často vidět všechny druhy „vychvalovacích práv“- nahrávání fotografií s nakoupeným zbožím - což jen dále prohlubuje slabost vychvalování jak u mužů, tak u žen. S příchodem všech druhů mobilních zařízení na trhu přichází zvyk předvádět nově rozložené gadgety, které je často záměrně oslovují před ostatními. Sociální síť Instagram je téměř zcela postavena na přání lidí předvést sebe a své nákupy.
Pocit podřízenosti
Nejistí lidé se často nějakým způsobem cítí horší. Často pochybujeme o našich schopnostech, inteligenci, výchově, vzhledu atd. Může to být falešný pocit, ale s takovou osobou lze velmi snadno manipulovat. Nezapomeňte, jak často vaši účastníci rozhovorů používají frázi „každý ví“, „prokázaná skutečnost“, stejná technika platí i pro reklamu.
Hloupost
Výhradně kvůli neznalosti základních věcí a nedostatku touhy logicky myslet v naší zemi a na celém světě jsou „zázračné pilulky“stále prodávány doslova okamžitě, což šetří před obezitou, impotencí a rakovinou. S výjimkou lidské hlouposti není nic na odepření této skutečnosti. Dokud blázni budou žít ve světě, prodej takových společností neklesne.
Neprovedení rychlého rozhodnutí
Osoba, která se nemůže rychle rozhodnout, je velkým předmětem manipulace. V okamžiku, kdy potřebujete rychle odpovědět, se taková osoba ztratí a souhlasí rychleji. Tato technika se často používá v řetězových restauracích, jako jsou McDonald's nebo Teremok, stejně jako při různých akcích. Číšníci rychlého občerstvení obvykle mluví velmi rychle sami. Po přijetí objednávky se vždy rychle zeptají „Chcete přidat?“A pojmenujte přísadu nebo dezert, který je zpravidla poměrně nákladný ve vztahu k celé objednávce. Osoba, která nemůže rychle přijít na to, ve skutečnosti okamžitě řekne „ano“, i když s největší pravděpodobností navrhovaný nepotřebuje.
Neschopnost postavit se, vyrovnat se s problémem sami
Tato lidská slabost způsobila zrod mnoha zboží a služeb. Například služby tělesné stráže jsou do jisté míry odrazem neschopnosti postavit se za sebe, nebo například službou pro vymáhání dluhů od dlužníků.
Láska k darům
„Dárek od zařízení“, „druhý dárek“nebo jen roztomilá cetka v nákupní tašce je silnou motivací vrátit se do obchodu nebo způsobem, jak uvolnit stráž a prodat něco za předraženou cenu.
Vášeň
Vzrušení je ta lidská slabost, která umožňuje majitelům loterií, kasin a hracích automatů pohodlně žít. Člověk zcela pohlcený ve hře utrácí mnohem více a snadněji část peněz v naději na velký jackpot. V kasinech a hernách (mimochodem i v nočních klubech) se vytváří zvláštní atmosféra, ve které je těžké pochopit, o jakou denní dobu jde. Mnoho hráčů neopouští kasino několik dní. Takové překážky jako ostražitý přítel, který přišel s klientem do kasina, okamžitě odstraní již zmíněný „freebie“- alkohol zdarma na úkor zařízení. Hrají se také s vášnivými loteriemi, hracími automaty a sázkami na sportovní akce. Videohry také vyvolávají pocit vzrušení, když hráč, který chce vyhrát, utrácí stále více času a peněz za další artefakty, úrovně atd.
Závist
Přestože psychologové považují pocit závisti za destruktivní pro člověka, některé značky jej otevřeně používají. Zpravidla se jedná o luxusní zboží nebo služby. Někdy je pro spotřebitele dokonce důležité cítit obdiv a závist ostatních. Jinak nechápou, proč přeplácejí.
Nejbolestivější touhu být záviděn kosmetickými značkami a parfémy: EnviMe (Gucci) - „Envy me“, 1 milion (Paco Rabanne) - 1 milion a další.
Chamtivost
Chamtivost nutí lidi kupovat více, i když to nepotřebují. Toužebný nápis na obalu „20% více“, „V novém velkém balení“, „Více za stejnou cenu“atd. Nutí lidi kupovat více produktů. Výsledek je obvykle žalostný - podle statistik asi 10% všech produktů zakoupených Rusy za poslední Nový rok šlo do popelnic a nebylo ani otevřeno.
Všechny tyto manipulační metody lze samozřejmě použít samostatně a společně.
"Čím více metod se používá, a díky většímu počtu komunikačních kanálů - sluch, zrak, čich, hmatové vjemy a všech 11 známých lidských smyslů, tím snazší je, aby spotřebitel koupil tento nebo ten produkt," shrnuje Kirill Khalyuta.
Kromě slabých stránek existují i základní lidské potřeby. Jsou velmi jednoduché. Každý o nich ví. Výrobci zboží a služeb je však stále úspěšně používají.
Maslow, jeden ze zakladatelů teorie potřeb, rozdělil lidské potřeby na fyziologické, potřebu cítit se bezpečně, potřebu cítit se součástí společnosti, potřebu uvědomit si sebe, stejně jako úctu a uznání ostatními členy společnosti. Současně se člověk snaží získat maximum pozitivních emocí ze života. To vše se používá v moderním filmovém průmyslu, reklamě a prodeji.
Odvolání na fyziologické potřeby
Toto je ráj pro značky. Pocit hladu lze potlačit pomocí „Snickers“, žízní „Sprite“. Columbia vám pomůže chránit se před chladem. Reprodukční instinkt pomůže dnes uhasit všechno - od kávy po auto. Sex se prodává, jak se říká.
Apel na touhu cítit se v bezpečí
Vypadá to, že žijeme v karibské krizi. Před několika měsíci se v médiích objevilo, že lidé kupují pojištění „od konce světa“a staví také podzemní bunkry. Některé pojišťovací společnosti rozdávají politiky zdarma jako marketingová kampaň, jiné je prodávají.
Apelujte na strach ze samoty
I ten nejnezávislejší jedinec se bojí být sám. Pro pohodlnou existenci se člověk musí cítit jako součást společnosti. Značka Adidas v nejnovější reklamní kampani Vše v jedné, které je v Rusku přeloženo jako „Vše s námi“, v ruské verzi odkazuje právě na zbavení osamělosti. Oblečte se Adidas a budete s námi (ne sami). Zčásti se zdá, ze stejného důvodu, aby se „hvězdy“ve videu přiblížily spotřebitelům, jsou pojmenovány pouze podle svého křestního jména nebo pouze podle příjmení (Catty, Beckham atd.).
Dalším nedávným příkladem je reklama na nový rok Beeline. Srdcem kreativního nápadu je touha každého člověka na Silvestra cítit se součástí něčeho společného: součástí rodiny, přátelské společnosti, celé země.
Strach ze smrti
Další z nejsilnějších obav, částečně blízkých strachu z osamělosti, je strach ze smrti. A značky se s ním naučily flirtovat. Jaké je video „Smrt a Mercedes“, kde auto nakonec vyhraje kvůli smrti. Neúspěšný příklad flirtování se smrtí lze nazvat řadou jogurtů a tvarohů „Skeletons“od „Danone“(u dospělých to bylo spojeno se smrtí), která se rychle změnila na „Zdrayvers“(zdraví dětí).
Lidská potřeba úcty
„Žádná reklama ani budování značky není možné bez úcty. Pokud osoba nebude respektována v reklamě podle svého výběru, nebude taková reklama fungovat, - říká Kirill Khalyuta, generální ředitel značky Freedomart.
Seberealizace
Značky neustále hrají s obrazy úspěšného člověka. Co by měl být dům, auto, hodinky, oblek, kde a jak úspěšní lidé tráví svůj čas - to vše značky úspěšně využívají. Značky často „pronikají“na rodiče prostřednictvím svých dětí a jejich touha po tom, aby dítě vyrostlo jako hodné pokračování rodičů. Děti navíc nemohou kupovat zboží, takže je rozumnější kontaktovat kupujícího s rozpouštědly. Proto existuje spousta reklam, ve kterých děti jedí „Nutellu“před odchodem do školy, a pak řeší problémy lépe než kdokoli jiný a skákají výš než kdokoli jiný v tělovýchově. Tyto úspěchy jsou snem každého rodiče.
Často se také používá princip odmítnutí - osoba, která tento produkt používá / nepoužívá, není jako všichni ostatní. Nejnovější reklama na oběžné dráze na internetu je - jíst, pít, nežvýkat Orbit. Otvory v zubech jsou v módě. Nebo například reklamu na parfém Dore's Jadore, který popírá takové uznávané šperky jako zlato a diamanty.
Potřeba pozitivních emocí
Moderní člověk zažívá obrovský deficit pozitivních emocí. Bláznivé tempo moderního života, stres a přetížení vám brání v tom, abyste si užívali jednoduché věci - dobré počasí, vaši oblíbenou knihu, dovolenou. Čím méně pozitivních emocí v životě člověka je, tím snazší je s nimi manipulovat, což ukazuje, že produkt nebo značka je přesně tím, co jim tyto emoce dá.
Jedním z nápadných příkladů je reklama BMW. Jeho tvůrci částečně přitahují emoce. Stačí se podívat na slogany - BMW je radost (BMW je radost), radost - se stalo základem společnosti. „Radost z jízdy“je slogan používaný od roku 2009.
Dalším nesporným důkazem nedostatku pozitivních emocí je dominance seriálů na ruských televizních kanálech. Takové seriály lze zhruba rozdělit na „mužské“a „ženské“, schopné kultivovat pozitivní emoce v publiku. Nekomplikovaný spiknutí (film lze sledovat z libovolné epizody) dává příležitost si odpočinout od stresu a prožít chybějící emoce - muži, kteří sledují „Capercaillie“nebo jiné eposy „policajtů“, se cítí jako hrdinové. Pro ženy - příležitost klábosení, umyjte kosti virtuálního „přítele“ze série, aniž byste se cítili jako drby. To může do značné míry vysvětlit úspěch série „Sex a město“, která je téměř výhradně založena na monologech a dialogech přítelkyň-hrdinek o jejich sexuálním životě - oblíbené téma pro konverzaci mezi přáteli z lona. Po shlédnutí takové série se už žena neobjevuježe je osamělá, má dojem, že „chatovala“se svými přáteli.
Všechny tyto manipulační metody lze samozřejmě použít samostatně a společně. A to je pouze první krok k tomu, aby si zákazník tento nebo tento produkt koupil.
Legrační je, že - ať už víte nebo nevíte o metodách hraní výrobců, tvůrců značky a inzerentů na nejjednodušší lidské potřeby, stále vás chytí.